MADRID, 11 Ago. (EUROPA PRESS) -
Fomentar la reciprocidad, el compromiso, la igualdad con otras personas y mostrar autoridad son algunas de las claves que, según ha asegurado el profesor emérito de Psicología y marketing de la Universidad Estatal de Arizona (EEUU) durante la 125ª Convención Anual de la Asociación Americana de Psicología, ayudan a los comerciales a conseguir que los consumidores compren sus productos.
La primera clave consiste en lograr una reciprocidad entre el vendedor y el comprador. En este caso, el experto ha asegurado que cuando se ofrece una muestra gratis, no es del todo gratis ya que esta oferta conlleva la expectativa implícita de que si una persona la acepta se sentirá obligada a devolver el favor y, finalmente, pagar por el producto completo.
"Esta es una simple relación 'una cosa por otra' donde la gente siente la necesidad de devolver un favor. Todo el mundo ha encontrado esto con la 'muestra gratuita' o la 'prueba gratuita'", ha detallado, para señalar que esto conlleva a otra de las claves que consiguen persuadir al consumidor, el compromiso.
Y es que, cuando alguien está ya "enganchado" a un producto es más fácil conseguir que pague por el y, si el compromiso de tener que pagarlo entronca con sus ideas, se suele tender a racionalizar la postura y cambiar sus ideas para no eludir el compromiso adquirido.
Del mismo modo, el experto ha aludido a un estudio en el que ha demostrado que las personas suelen hacer lo que han hecho el resto. En concreto, un trabajo desveló que los huésped de un hotel eran un 29 por ciento más propensos a reutilizar las toallas si se les decía que la mayoría lo hacía, porcentaje que aumentó hasta el 39 por ciento cuando se les dijo que los que se habían alojado en esa misma habitación las habían reutilizado.
Finalmente, el profesor ha asegurado que la autoridad es otra de las claves esenciales que debe manejar cualquier persona que quiera vender algo. Y es que, si se da la impresión de que se es un experto en la materia, las personas suelen creer que el producto es bueno.
"Influir en los demás no es lo mismo que manipular. Para asegurarse de que el cambio del comportamiento de otros es eficaz y duradero, es imprescindible usar los principios éticamente", ha zanjado.
