MADRID, 1 Feb. (EUROPA PRESS) -
Cuando las personas eligen entre dos artículos de gran valor, sus decisiones tienden a ser rápidas y precisas, según demuestra un nuevo estudio, exactamente lo contrario de lo que muchos científicos pensaban hasta ahora, según una nueva investigación publicada en la revista 'Proceedings of the National Academy of Sciences'.
Los investigadores han pensado durante mucho tiempo que las personas son menos sensibles a los cambios de valor a medida que aumenta el valor global de un artículo.
Por ejemplo, parece que debería ser más difícil distinguir la diferencia entre un coche de 50.000 dólares y otro de 55.000 que entre uno de 5.000 y otro de 10.000. Aunque la diferencia de valor es la misma, la fracción del valor total es mucho menor en el coche de mayor precio, lo que supuestamente hace que sea más difícil de notar.
"En nuestros estudios, encontramos justo lo contrario", afirma Ian Krajbich, coautor del estudio y profesor de psicología y economía en la Universidad Estatal de Ohio, en Estados Unidos.
"Nuestros resultados mostraron que en las decisiones de alto valor, las personas eran más precisas, es decir, tomaban mejores decisiones que cuando elegían entre artículos de bajo valor --subraya--. Y aunque podían tomar esas decisiones con rapidez, también iban más despacio y consideraban las opciones con más cuidado cuando les decíamos que iban a tomar una decisión de alto valor".
La idea de que las personas son menos sensibles a los cambios a medida que aumenta su magnitud tiene una larga historia en las ciencias. En varias disciplinas, se denomina Ley de Weber-Fechner, utilidad marginal decreciente o normalización divisoria.
Y tiene un sentido intuitivo. A una persona le resulta más difícil distinguir entre dos pesos pesados --por ejemplo, 45 kilos frente a 48 kilos-- que entre pesos ligeros de 2 y 5 kilos. Del mismo modo, sería difícil saber cuál de los dos conciertos de rock es más ruidoso, pero es fácil distinguir la diferencia de volumen entre un susurro y un grito.
Pero este nuevo estudio sugiere que las personas pueden responder de forma diferente al valor que en otros ámbitos, señala Krajbich.
En tres estudios distintos realizados por ordenador, Krajbich y sus colegas descubrieron que las personas podían distinguir la diferencia de valor entre distintos tipos de objetos de alto valor con mayor rapidez y precisión que los objetos de bajo valor en el mismo ámbito.
En un estudio, los investigadores hicieron que los participantes valoraran su deseo de comer 144 aperitivos en una escala de 0 a 10. En la siguiente parte del experimento, se les mostraron dos alimentos y se les pidió que seleccionaran el que más les gustaría comer al final del experimento.
A veces se mostraban a los participantes dos alimentos que valoraban muy alto (8 y 9, por ejemplo) y otras veces dos alimentos que valoraban bajo (2 y 3, por ejemplo).
Los resultados mostraron que los participantes eran más propensos a elegir con exactitud su comida mejor valorada (desde antes del experimento) y también elegían más rápidamente cuando la decisión implicaba dos alimentos muy valorados, en lugar de dos aperitivos poco valorados.
En otro grupo de participantes se obtuvieron resultados similares cuando calificaron el arte abstracto en una escala de 0 a 10. Al igual que en el primer experimento, fueron más rápidos y precisos a la hora de elegir entre las obras de arte mejor valoradas cuando se les preguntó qué obra de arte les gustaría más llevarse a casa.
El tercer experimento no se basó en las declaraciones de valor subjetivas de los participantes. En este experimento, se les mostraron bloques de varios colores, como una de las caras de un cubo de Rubik, cuyos colores variaban en un espectro que iba del azul al rosa. Los bloques tenían puntos asociados a valores en efectivo que iban desde unos 20 céntimos a 2,50 dólares.
Los valores eran bajos en un extremo del espectro de colores y subían a los niveles más altos en el otro extremo del espectro.
Al igual que en los otros experimentos, a los participantes se les daba después múltiples oportunidades de elegir entre dos bloques. A veces eran dos bloques de alto valor -2 dólares y 2,25 dólares, por ejemplo- y otras veces eran ambos de bajo valor, como 25 céntimos y 50 céntimos.
Una vez más, los participantes fueron más rápidos y precisos a la hora de elegir entre los bloques de alto valor que cuando la elección era entre dos bloques de bajo valor.
Los experimentos tenían otra particularidad. En la mitad de las decisiones de cada experimento, los investigadores avisaron a los participantes con antelación del tipo de decisión que iban a tomar: una decisión entre artículos de alto valor o entre artículos de bajo valor.
"La idea era que si la gente sabía que iba a elegir entre dos opciones de alto valor, podría estar contenta con cualquiera de ellas, por lo que no necesitaría dedicar tanto tiempo o esfuerzo a la decisión. Con las decisiones de bajo valor, podría importar más que eligieran la correcta --afirma Krajbich--. Pero, de nuevo, descubrimos lo contrario. Cuando les alertamos, la gente redujo el ritmo de las decisiones de alto valor, como si pensara que era más importante acertar".
En estas decisiones, la diferencia de valor entre las dos opciones de alto valor era la misma que la diferencia de valor entre las dos opciones de bajo valor. Entonces, ¿por qué las personas tratan de forma diferente las decisiones de alto valor, especialmente cuando actúan de forma tan diferente en otros ámbitos sensoriales? "Puede ser que haya un factor que desconocíamos hasta ahora, que es exclusivo del valor, que lleva a la gente a actuar de forma diferente", responde Krajbich.
"Cuando la gente ve objetos valiosos, su cerebro puede entrar en un estado de excitación elevado y se compromete más en sus decisiones. Y con un aviso previo, la gente parece ralentizar conscientemente sus decisiones entre opciones de gran valor y muy atractivas" , concluye.
